Pazarlama Bu Hale Nasıl Geldi? 3 3

buy sertraline 25mg

cheap sertraline blog.globaltelelinks.com sertraline purchase

abortion pill online usa

abortion pill kit link buy abortion pill online usa

protonix

protonix onderdewatertoren.nl

dulcolax

dulcolax inovina.com

mixing zoloft and weed

mixing adderall and weed

acquistare cialis online forum

generico cialis read here

Pazarlama Bu Hale Nasıl Geldi?

Etrafımızda belki de en sık duyduğumuz sözlerden bazıları "pazarlama", "satış" ve "tüketici" olmaya başladı. Dünyada ve toplumumuzda gerek akademik çevrelerde gerekse toplumun farklı seviyelerindeki profesyonel süreçlerde ve hatta popüler kültürde yer alan bir söylem şunu tekrarlamaktadır: "Artık her şey pazarlama", "X ülkesi belki bizim kadar kaliteli üretmiyor ama iyi pazarlıyor", "Bu koşullarda pazarlama olmadan satış yapmak mümkün değil" ve daha niceleri...

Bu söylemde dikkat çeken bir nokta, pazarlamanın önlenemez yükselişine işaret etmekle birlikte, biraz pazarlamayı "olmayan bir şeyi gösterme" ya da "iyi satma" ile eşleştirmektedir. Bu eşleştirme yanlıştır. Bunun neden yanlış olduğunu, gelin tarihe bir göz atarak anlamaya çalışalım.

Üretim Devri

1800'lü yıllarda fabrikaların kurulması, hızlı üretim sağlayan sistemlerin geliştirilmesi, yeni makinelerin icadıyla fabrika en önemli alanlardan birisi haline geldi. Fabrikanın içinde ne olduğu çok önemliydi. Makine mühendisleri, endüstri mühendisleri, elektrik-elektronik mühendisleri inanılmaz bir yoğunlukta çalışıyor; nasıl daha hızlı üretim yapılabileceği, ne kadar daha ürünün üretilebileceği ve hangi yollarla en az hasarlı bir şekilde nasıl üretimin tamamlanabileceği yönünde araştırmalar yapıyordu. Günümüzde de özellikle yeni ürün geliştirme ve üretim sistemlerinin optimize edilmesi yönündeki çalışmalar, elbette artan bir hızda sürmektedir. Ancak eski yıllardaki bu mühendislik çalışmaları fabrikanın dışına çıkamıyor, bütünsel bir yaklaşımla ürünleri inceleyemiyordu. Üretimciler tamamen fabrikanın içerisinde ne olup bittiğine yoğunlaşmış durumdaydı.

Ürün Devri

Ancak bir sorun vardı: Bu ürünler beğenilmediğinde ellerinde kalmaya, fabrikaların depolarında yığınlar halinde bozulmaya, değerini kaybetmeye başladı. Üretimin kendisinin yanı sıra, ortaya çıkan ürünün de çok önemli olduğu fark edildi. Binlerce hatasız üretilmiş ürün satılmadan ne işe yarar? Bu nedenle herhangi bir ürün yerine, satacak ürünün iyi bir sistemle üretilmesi fikri ağırlık kazanmaya başladı. Böylece ilk defa fabrikanın dışına bir adım atılarak çıktının, yani ürünün beğenilmesi gerekliliği hissedildi. Ürünün bir güneş gibi parlayan, beğenilen bir mamul olması gerekiyordu artık. Buna verilen en klasik örneklerden bir tanesi fare kapanı hikâyesidir. Üretilen binlerce fare kapanının kapış kapış satılacağı düşünülmüştü, çünkü bu yeni bir teknolojiydi ve insanların farelerden kurtulmak istediği varsayılıyordu. Hâlbuki müşteriler fareleri bu şekilde yakalamak istemiyordu çünkü bu kez diri veya ölü bir fareden kurtulmanın da yollarını aramak zorunda kalacaklardı. Bu nedenle binlerce fare kapanı satılmadan çöpe gitti.

Satış Devri

Diyelim ki harika bir üretim tesisimiz var ve ürün üzerine de biraz kafa yorduk. Ancak yine de ürünler elimizde kalabilir. Satış devri olarak tabir edilen bu yıllarda ise üreticiler, satacaklarını düşündükleri ürünleri müşterilerle buluşturmanın zorunluluğunu fark ettiler. Yani her ne kadar ürün iyi de olsa bundan herkesin haberi olmayabilirdi. Bu nedenle satış dediğimiz kavramın önemi arttı. Yani bir ürün en iyi şekilde üretildikten sonra bile onu satın alacak kişiye ulaşmak ve ürünü ulaştırmak gerekiyordu. Ürünü fark ettirmeden, ürün hakkında bilgi vermeden insanların ürünün peşine düşmesini beklemek gerçek dışıydı.

Pazarlama Devri

Satış devri ile artık elinde parasıyla bekleyen (?) bir müşterinin varlığı ortaya konmuş oldu. Ancak ne zaman? Ürün üretildikten sonra... Peki ya müşteri ürün üzerinde bazı oynamalar talep ederse? Artık bu mümkün değildi, çünkü üretim sona ermişti. Ürün farklı modellerde üretilseydi satışının çok daha yüksek olacağı ancak satış sırasında (yani bir bakıma iş işten geçtikten sonra) anlaşılabiliyordu. Bunun fark edilmesiyle artık fabrika değil, müşteri işlerin merkezine alındı. Müşteri kavramı daha çok önem kazandı; ondan gelen bilgi ve tepkilerin başarı için en önemli girdi olduğu anlaşıldı. Bu nedenle bu bilgilerin daha üretime başlanmadan alınması gerektiği, şu ana kadar anlatılan her şeyin de (üretimin kendisi, ürünün tüm özellikleri ve satış) bu bilgiye göre yapılması gerektiği fark edildi. Kısacası, şu an bilinen pazarlamanın temelleri atıldı. Pazarlama stratejileri, markalama, şirket içindeki bilgi sistemleri, kalite olgusu, üretim ve depolamadaki birçok yenilik bu anlayışın egemen olmasından sonra ivme kazandı. Artık patron üretici değil, müşteriydi. 

Sosyal Pazarlama Devri

Günümüzde durum nedir diye baktığımızda, müşterinin ve pazarlama görüşünün hala egemen olduğunu söyleyebiliriz. Ancak değişen ve hala değişmekte olan şeylerden birisi müşteri kavramının kendisidir. Artık müşteri sadece parasıyla ürün satın alan değil, ürünün ne olduğunu doğrudan şekillendiren, üretim yöntemlerine müdahale edebilen, ikame ürünlerin varlığından haberdar ve farklı markaları karşılaştırabilen bir kimsedir. Müşteri, artık tüketicidir. Bu nedenle pazarlama değil, sosyal pazarlama görüşü hâkimdir. Sosyal pazarlama kavramının içinde tedarik zincirine ait tüm aşama ve süreçler (hammadde temini, üretim, ürünler, satış, müşteri bilgisi elde etme…) yer almaktadır; ancak artık tüketici bilinçlidir; protesto etmekte, parasını iyi kullanmakta, duyduğu her söze inanmamaktadır. Küreselleşme ile birlikte yabancı markaları da inceleyebilmektedir. Sosyal medyayı etkin olarak kendi yararı için kullanmaktadır. Şirket çalışanları da haklarını daha iyi bilmektedir. Devletler üretim ve tüketimi daha belirgin kurallar içine almaya çalışmaktadır. Kısacası işin sadece teknik ve satış yönü değil, ikna etme, sadık müşteri konumuna getirme gibi psikolojik ve sosyal yönü de fazlasıyla ağırlık kazanmıştır. Başarılı olmak isteyen firmalar olayları bir bütün içerisinde değerlendirmek, ürünlerini ve ürünlerine ait bütün kararlarını (fiyat, dağıtım, tutundurma…) şartlara ve değişen koşullara göre almak zorundadır. 

İşte 1800’lü yıllardan beri pazarlama önce üretimden sıyrılarak ayrı bir iş kolu ve sonra da çok önemli, profesyonel bir alan haline geldi. Müşterinin satın alma davranışı yanında, asıl ön planda olan tüketicinin her türlü düşünme, satın alma veya almama, vazgeçme, düşük-yüksek fiyat verme, elden çıkarma gibi süreçlerinin incelenmesi böylelikle önem kazandı. Artık tıp, ileri teknoloji, sosyal-psikoloji gibi her alan tüketiciyi anlamanın ve elde tutmanın yollarını arıyor. Başarı artık (sadece) şansa değil, iyi bir planlamaya ve kurgulamaya bağlı hale gelmiştir.

Yazar : Berna Tarı Kasnakoğlu

Facebookda Paylaş

Diğer Pazarlama Konuları